【论文关键词】渠道管理汇丰集团营销渠道建设【论文文章摘要】汇丰集团内部培训中，制约企业发展的仅次于因素争论的焦点是自己创建的终端专卖店，还是加强对经销商的渠道管理构建营销目标本文目的是汇丰集团的营销现状分析，融合国内、外果汁行业慢消费品企业的成功经验，汇丰集团最后，汇丰集团的营销渠道建设明确提出了一些建议，期待汇丰集团和业界其他企业的营销渠道建设的结合和协助。1990年代以来，市场营销渠道再次发生了根本性的变化，新的综合、专业的渠道模式(国美、苏宁、家乐福等)开始转入零售市场。这些新的专业渠道独立国家是产品供应商，促进渠道功能和作用的新定位，渠道主体之间的力量再次重建，终端胜利还是渠道王无法定论，但充分反映了渠道管理在市场营销中的重要性，从格力和国美渠道之争对国内行业的巨大冲击也可以看出。
从99年开始，汇丰集团在与后来者的渠道管理竞争中变得无能为力，面对群雄逐鹿残酷的市场竞争，汇丰集团不应该采取什么措施？汇丰集团未来的道路双百目标(2007年至3年内销售额超过100亿美元，实现百年汇丰企业)应如何走？一、汇丰集团现状分析，2007年7月，输给中国年度总冠军李书文对汇丰集团进行了以行动自学为题目的训练，寻找现在制约企业发展的唯一因素，经过讨论得出了争论的话题:各销售区域后开拓事务所，通过经营管理构建营销，还是自己创建专卖公司的产品营销笔者幸运地在汇源集团开展了两个多月的培训，融合了汇源集团的所见所闻，谈了对汇源集团营销渠道管理的一些了解。目前，汇丰集团在全国各地大力改建事务所，相继相继建立了200多家，汇丰集团逐渐扩大事务所，首先，随着市场的大细分，省级经理需要管理全省营业员，管理幅度过大，管理效率低，无法有效控制，鼓励评价困难，其次，随着市场开发的大深化和汇丰集团的果汁产品拒绝关注终端市场的特点，汇丰集团营销管理的焦点逐渐从省级管理转移到各地市场二、汇丰集团渠道建设不存在的问题作为~一家企业，企业竞争的两个重点领域是产品开发领域的竞争和产品流通领域的竞争。
即使产品在研究开发、广告企划、资金投入等方面做得更好，渠道建设和管理迟缓，也可能不会出现好酒也怕巷子深的现象。汇丰的产品渠道建设首先不应该考虑满足便利客户的市场需求，而应该把更好的精力放在如何开发销售渠道上。汇丰集团将大量资金投入建设专卖店，形象可能会更好，但不是花钱买呼叫。没有人愿意为几瓶果汁去专卖店。
正如一些消费者指责的那样，广告显然很好，但是他们在附近买。我不是去远处的专卖店卖一瓶，必须是笔。从可口可乐、统一、娃哈来看，不是在渠道建设方面构成自己的竞争优势，而是产品随意在普通商店随处可见，在某种程度上他们的广告做得很好，他们有很强的流通网络。
达能与娃哈之争，宗庆后仅次于的资本，也就是娃哈经销商的公开信件反对，充分反映了渠道建设的重要性。因此，汇丰集团为了取得多年的竞争优势，流通渠道的建设和管理是当务之急，保证提高各级流通商的积极性通商比制造商更像消费者，更了解消费者多样化、简单的市场需求信息。通过对汇丰集团市场营销管理的研究分析，发现汇丰果汁在市场营销渠道方面还不完善，渠道建设与公司现在的发展状态相当不一致，特别是市场营销管理中层干部的职业化、专业化水平的人员很高，市场营销的执行水平很低。
汇丰集团为了持续保证自己的竞争优势地位，必须尊重渠道建设、确保和满足客户市场需求等常见问题，尽快建立完善的营销渠道，与各级中间商建立战略合作关系，建立企业与各中间商和客户的多输关系。三、对汇源集团渠道建设的建议，在变革期间中国渠道环境无法预测，法律等规范不完善，诚信机制需要进一步完善，在无序渠道竞争环境下，企业不受限制资源的允许无法完成价值链的传输，必须利用渠道方面具有竞争优势的企业完成。用于中间渠道的原因是，有必要以更高的效率向目标市场提供商品。中间渠道可以通过业务交易关系、经验、专业和经营规模为企业获得更好的利益，但企业只凭自己的力量不能超越。
因此，渠道建设和管理是未来汇丰集团寻求核心竞争优势的关键。
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